مقدمة فى فن البيع

المفهوم الإدارى للتسويق:

التسويق نظام كلى من الأنشطة التى تصمم لتخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات وذلك بهدف إشباع حاجات ورغبات كل من العملاء الحاليين والعملاء المرتقبين .
من ذلك التعريف يمكن توضيح وظائف التسويق فى الشكل التالى الذى يوضح عناصر المزيج التسويقى (Marketing Mix):

ويتضح من الشكل السابق أن البيع الشخصى هو أحد عناصر وظيفة "المزيج الترويجى" ولكنه نشاط هام جداً فى المزيج التسويقى للسلع والخدمات .
ما هو البيع الشخصى؟
مفهوم البيع الشخصى: هو تقدير وتنشيط وإشباع حاجات العميل طبقاً للمنفعة المتبادلة بين البائع والمشترى.
من هذا المفهوم نستطيع أن ندرك الآتى:
1-البيع خدمة للبائع خدمة للمشترى.
2-لا يمكن أن تبيع سلعة لأحد لا يريدها لأنك لا يمكن أن تخلق الحاجة لدى العميل بل تستطيع فقط إكتشافها
"you can not creat need only can uncover it".

3- كل واحد تعرض لعملية البيع من قبل:

أ-فكل شخص يحاول يقنع آخر بفكرة معينة "فهو البيع".

ب- الأطفال يبيعون لآبائهم مميزات اللعب التى يرغبونها.

4-الإقناع جزء من عملية البيع فقط وليس كلها لأنه يجب على البائع:

أ- إشباع الحاجات المتبادلة (للبائع والشركة الأم-المشترى).

ب- مساعدة المشترى لتحديد مشاكله واحتياجاته.

ج- الإقناع.

د- مساعدة المشترى ومتابعته بعد البيع لتحقيق أطول إشباع ممكن.

5- إشباع رغبات المستهلك هو البيع الحقيقى لذلك بعض الشركات لا تعطى عموله لزيادة المبيعات عن المخطط.

6- هام جداً فى بعض السلع والخدمات عن بقية أنواع المزيج الترويجى مثل الإعلان وتنشيط المبيعات وخلافه.